lắng nghe thị trường

 - Ồ, các bạn startup founders, các vị lãnh đạo doanh nghiệp, chủ tịch hội đồng quản trị và CEO thân mến, hãy tưởng tượng tôi đang ngồi bên ly cà phê nóng hổi, với nhiều năm lăn lộn trong thế giới đầu tư thiên thần, kể cho bạn nghe về Elad Gil – chàng trai đã đặt cược vào Airbnb, Stripe, Coinbase và biến chúng thành những con quái vật tỷ đô. Không phải lúc nào cũng là những thị trường lấp lánh, to lớn ngay từ đầu đâu, phải không? Hầu hết các startup vĩ đại đều bắt đầu từ những góc khuất, những ý tưởng nghe chừng... bình thường đến mức buồn cười.

- Hãy nghĩ mà xem, một công cụ tính lương trong thị trường đã chật kín? Đó là Gusto, giờ thì nó đang cười nhạo tất cả những ai từng nghĩ nó "quá bão hòa". Hay một chợ mời cưới trực tuyến? Minted, ban đầu nghe như trò đùa của cô dâu chú rể lười biếng, nhưng giờ nó là đế chế. Và Dropbox? Lại một ứng dụng lưu trữ file nữa ư? Ừ thì, ai cũng nghĩ thế, nhưng nó đã biến sự "nhàm chán" thành vàng ròng. Những ý tưởng này không phải vì chúng lòe loẹt hay đột phá kiểu khoa học viễn tưởng, mà vì cấu trúc thị trường vững chắc và thời điểm chín muồi – giống như một quả bom nổ chậm, chờ ngày bùng nổ khiến mọi người há hốc mồm.

- Elad Gil, anh chàng này sắc bén như lưỡi dao, đã hậu thuẫn Airbnb khi mọi người còn nghĩ chia sẻ nhà là ý tưởng điên rồ của dân hippie; Stripe khi thanh toán trực tuyến vẫn còn lủng củng như mớ bòng bong; Instacart khi giao hàng tạp hóa nghe như giấc mơ lười biếng của bà nội trợ; và Coinbase khi tiền điện tử còn bị coi là trò lừa đảo của bọn hacker. Anh ấy đã chứng kiến mô hình này lặp đi lặp lại, như một bộ phim Netflix mà bạn biết trước kết thúc nhưng vẫn hồi hộp theo dõi.

- Vậy nên, Elad chia sẻ khung sườn này để giúp bạn – những người đang mơ mộng xây dựng đế chế – phát hiện ra những thị trường tỷ đô trước khi chúng trở nên rõ ràng như ban ngày. Quan điểm của anh ấy? Thị trường quan trọng hơn đội ngũ, và đội ngũ quan trọng hơn ý tưởng. Bắt đầu từ thị trường đi, vì sao ư? Vì một đội ngũ xuất sắc vẫn có thể chết chìm trong thị trường tồi tệ, nhưng thị trường tuyệt vời thì giống như sân chơi rộng lớn, cho bạn vô số cơ hội sút penalty, dù cú đầu tiên có trượt thì vẫn còn cơ may.

- Bây giờ, hãy cùng tôi lặn sâu vào khung sườn của Elad, như một câu chuyện phiêu lưu săn tìm kho báu ẩn giấu. Đầu tiên, hãy dùng nguyên tắc cơ bản, đừng chạy theo những ý kiến nóng hổi kiểu "tôi khác biệt để nổi bật". Hãy tò mò như đứa trẻ khám phá khu vườn bí mật, thách thức những giả định cũ kỹ. Hỏi xem chi phí, công nghệ hay hành vi con người đã thay đổi gì để lật đổ logic xưa cũ – ví dụ, khi smartphone rẻ như cho không, đột nhiên ý tưởng chia sẻ xe như Uber không còn là giấc mơ viễn vông nữa, mà trở thành cuộc cách mạng khiến taxi truyền thống khóc thét.

- Thứ hai, hãy giải quyết nỗi đau thực sự, đặc biệt là những thứ bạn từng trải qua, như cào xé da thịt. Hãy gãi đúng chỗ ngứa của chính mình hoặc của những người xung quanh – đó là nơi sự rõ ràng và insight sản phẩm tuôn trào. Tôi nhớ lần đầu tư vào một startup giải quyết vấn đề quản lý lịch hẹn cho bác sĩ, vì tôi từng phát điên với đống giấy tờ lộn xộn ở phòng khám; giờ thì nó đang cười toe toét với doanh thu hàng triệu, vì nó chạm đúng nỗi đau mà ai cũng giấu kín.

- Thứ ba, hãy xây dựng sản phẩm trước tiên, với sự mượt mà khiến người dùng phải thốt lên "Ôi trời ơi, sao trước giờ không có cái này?". Nếu mọi người khen "nghe hay đấy" nhưng không chịu móc ví, thì chưa ổn đâu. Bạn xâm nhập thị trường bằng cách tạo ra thứ gì đó hoạt động hoàn hảo ngay từ ngày đầu, giống như Dropbox đã làm – không phải vì ý tưởng mới mẻ, mà vì nó đơn giản đến mức khiến bạn cười khúc khích khi nghĩ lại những ngày vật lộn với USB.

- Thứ tư, hãy nhìn vào những nơi người khác bỏ qua, những xu hướng bắt đầu từ rìa xã hội, nghe lạ lùng như chuyện cổ tích. Crypto từng bị coi là trò đùa của bọn lập dị; AI agent giờ như robot trong phim khoa học viễn tưởng; công cụ no-code thì giống đồ chơi cho dân không biết code. Nhưng cái gì trông kỳ quặc hôm nay thường trở thành hiển nhiên mai sau – hãy tưởng tượng bạn là Columbus khám phá châu Mỹ, trong khi mọi người còn đang cười nhạo ý tưởng Trái Đất tròn.

- Rồi hãy chồng lớp lên đó ba loại thị trường mà Elad cho là bị đánh giá thấp, như những viên ngọc thô chờ được mài dũa. Đầu tiên, công nghệ mới: Những công cụ trông như đồ chơi trẻ con nhưng đang nhân lên chóng mặt, ví dụ như VR ban đầu chỉ để chơi game, giờ thì đang cách mạng hóa đào tạo y tế, khiến bác sĩ thực hành phẫu thuật mà không cần mổ xẻ ai cả, và bạn sẽ cười ngặt nghẽo khi nghĩ đến cảnh họ "chơi game" cứu mạng.

- Thứ hai, thị trường đông đúc nhưng hỏng hóc: Chỉ vì ồn ào không có nghĩa là hiệu quả. Hãy tìm nỗi đau trong những gì mọi người buộc phải dùng hàng ngày – như phần mềm kế toán cũ kỹ khiến CEO như bạn phát cáu mỗi quý, và đột nhiên một startup mới mẻ xuất hiện, biến nó thành niềm vui thay vì cơn ác mộng, giống như cách Stripe đã "cứu vớt" thanh toán trực tuyến khỏi mớ hỗn độn.

- Thứ ba, niche nhưng đang mở rộng: Hầu hết các công ty lớn đều bắt đầu nhỏ bé, bị bỏ qua như đứa trẻ mồ côi. Uber khởi đầu chỉ ở San Francisco với vài chiếc xe; Tesla với xe điện cho giới mê tốc độ; Glossier với mỹ phẩm dành cho cô gái trẻ thích tự nhiên. Chúng lớn lên từ những góc khuất, và giờ thì chúng đang thống trị, khiến những kẻ từng cười nhạo phải nuốt nước mắt.

- Và đừng quên yếu tố thời điểm, vì ý tưởng hay mà sai lúc thì vẫn thất bại thảm hại, như cố bán điện thoại thông minh vào thời kỳ đồ đá. Hãy hỏi xem thói quen và hạ tầng đã sẵn sàng chưa – ví dụ, Zoom bùng nổ nhờ đại dịch, nhưng nếu ra mắt sớm hơn, có lẽ nó chỉ là một công cụ họp hành buồn tẻ mà thôi.

- Cuối cùng, một lời gợi ý đơn giản để bạn suy ngẫm, như lời thì thầm từ người bạn cũ: Công cụ nào bạn ghét cay ghét đắng nhưng vẫn phải dùng? Nhiệm vụ "nhàm chán" nào lặp lại hàng tuần khiến bạn muốn hét lên? Và điều gì mà bạn bè thông minh nhất của bạn đang hào hứng, nhưng đám đông vẫn chưa hiểu? Đó chính là nơi thị trường ẩn náu, hãy đào bới đi, và ai biết, có lẽ tỷ đô tiếp theo đang chờ bạn khám phá.

- Còn suy nghĩ của tôi về khung sườn này ư? Sau 30 năm đầu tư, tôi phải nói rằng Elad đã nắm bắt được linh hồn của sự thành công – không phải ở những ý tưởng lấp lánh, mà ở việc cảm nhận nhịp đập của thị trường như trái tim đang rung động. Nó khiến tôi cười nhớ lại những lần tôi bỏ lỡ cơ hội vì nghĩ "quá niche", chỉ để sau này chứng kiến chúng bùng nổ. Khung sườn này không chỉ là công cụ, mà là bản đồ kho báu, giúp bạn – những nhà lãnh đạo dũng cảm – kết nối cảm xúc với nỗi đau thực tế, biến chúng thành câu chuyện thành công đầy tiếng cười và nước mắt. Hãy áp dụng nó, và có lẽ lần sau gặp nhau, bạn sẽ kể tôi nghe về đế chế tỷ đô của chính mình.

—-/$/—-

Tại sao tôi cần bắt đầu từ thị trường thay vì tập trung vào đội ngũ hay ý tưởng trước tiên

- Ồ, bạn thân mến, hãy tưởng tượng chúng ta đang ngồi trong một quán cà phê cũ kỹ, nơi những ý tưởng tỷ đô từng được ấp ủ, và tôi – với 30 năm lăn lộn làm nhà đầu tư thiên thần – sẽ kể bạn nghe tại sao thị trường lại là ông vua thực thụ, chứ không phải đội ngũ hay ý tưởng, dù chúng có lấp lánh đến đâu. Không phải vì tôi thích làm khó bạn đâu, mà vì cuộc đời đã dạy tôi rằng, bắt đầu từ thị trường giống như chọn một mảnh đất màu mỡ để gieo hạt, thay vì cứ khăng khăng với hạt giống đẹp đẽ hay người nông dân tài ba.

- Trước hết, hãy nghĩ về những đội ngũ xuất sắc mà tôi từng chứng kiến, những chàng trai cô gái thông minh như Einstein, làm việc ngày đêm với ý tưởng nghe như từ tương lai bay về. Nhưng nếu thị trường không ủng hộ, thì ôi thôi, họ giống như những nghệ sĩ tài năng biểu diễn trong rạp hát bỏ hoang – tiếng vỗ tay chỉ vọng từ gió thoảng. Tôi nhớ một startup với đội ngũ từ Google, ý tưởng về ứng dụng kết nối người yêu thú cưng, nghe hay ho lắm, nhưng thị trường lúc đó chưa sẵn sàng, mọi người còn bận lo cơm áo, thế là nó lụi tàn như bông hoa nở sai mùa, khiến tôi tiếc nuối cười buồn.

- Ngược lại, thị trường tuyệt vời thì giống như một bữa tiệc lớn, nơi dù bạn có vấp ngã vài lần, vẫn còn chỗ để đứng dậy và thử lại. Bạn có thể có ý tưởng ban đầu hơi ngớ ngẩn, đội ngũ chưa hoàn hảo, nhưng nếu thị trường đang đói khát, nó sẽ tha thứ và thậm chí đẩy bạn lên cao. Nhìn Airbnb đi, ý tưởng chia sẻ nhà nghe điên rồ, đội ngũ lúc đầu cũng lúng túng, nhưng thị trường du lịch đang bùng nổ với kinh tế chia sẻ, thế là họ có vô số cơ hội "sút penalty", từ thất bại nhỏ đến thành công khổng lồ, giờ thì họ đang cười toe toét trên đỉnh thế giới.

- Còn ý tưởng thì sao? Ồ, ý tưởng hay có thể là một cô nàng xinh đẹp, quyến rũ bạn ngay từ cái nhìn đầu, nhưng nếu thị trường không phải là sân khấu phù hợp, cô ấy sẽ chỉ là bức tranh treo tường, đẹp mà vô dụng. Tôi từng đầu tư vào một ý tưởng "đột phá" về xe bay cá nhân, đội ngũ thì siêu hạng, nhưng thị trường chưa có hạ tầng, luật lệ, hay thậm chí thói quen bay lượn – kết quả? Nó bay... thẳng vào thùng rác lịch sử, khiến tôi cười ngặt nghẽo khi kể lại cho bạn bè, vì bài học đắt giá rằng ý tưởng phải khớp với nhịp đập của thị trường, chứ không phải dẫn dắt một cách mù quáng.

- Bắt đầu từ thị trường giúp bạn tránh những cú ngã đau đớn, vì nó giống như bản đồ dẫn đường trong rừng rậm startup. Bạn phân tích xem nhu cầu thực sự ở đâu, nỗi đau nào đang kêu gào, và thời điểm có chín muồi chưa – thay vì mải mê rèn giũa đội ngũ hay đánh bóng ý tưởng trong phòng kín. Hãy tưởng tượng Stripe: ý tưởng thanh toán trực tuyến không mới, đội ngũ giỏi nhưng không phải siêu sao ngay từ đầu, nhưng thị trường thương mại điện tử đang bùng nổ, mọi người khao khát sự mượt mà, thế là họ lao vào, điều chỉnh, và giờ thì họ là vua, khiến những kẻ từng nghi ngờ phải cắn lưỡi nuốt lời.

- Và bạn biết không, sau bao năm, tôi nhận ra rằng thị trường là trái tim đập của mọi câu chuyện thành công, nó cho phép đội ngũ học hỏi từ sai lầm, ý tưởng tiến hóa theo thời gian. Nếu bạn tập trung vào đội ngũ hay ý tưởng trước, bạn có thể xây dựng một cỗ máy đẹp đẽ nhưng chạy trên sa mạc khô cằn – không khách hàng, không tăng trưởng, chỉ toàn cát bụi. Còn bắt đầu từ thị trường thì giống như chọn biển cả rộng lớn để thả thuyền, gió có thể đổi chiều, nhưng sóng sẽ đưa bạn đi xa, với tiếng cười rộn ràng từ những chiến thắng bất ngờ.

- Vậy nên, lời khuyên từ trái tim tôi: Hãy lắng nghe thị trường trước, cảm nhận nhịp thở của nó như người yêu cũ thì thầm, rồi xây dựng đội ngũ và ý tưởng xung quanh. Làm thế, bạn không chỉ tránh thất bại, mà còn tạo ra những câu chuyện khiến mọi người phải trầm trồ, và có lẽ một ngày nào đó, bạn sẽ ngồi đây với tôi, kể về đế chế của chính mình, với nụ cười mãn nguyện trên môi.

Nguyễn Lê Kha st.

—-/$/—-

Elad Gil (investor in Airbnb, Stripe, Coinbase) reveals how to spot billion‑dollar markets before they look big...

Most great startups didn’t start in big, obvious markets.

→ A payroll tool in a saturated space? Gusto.

→ A wedding invitation marketplace? Minted.

→ Another file storage app? Dropbox.

These looked too boring, too niche, or too crowded at the time. But they worked not because the ideas were flashy, but because the market structure was strong and the timing was right.

Elad Gil, one of the sharpest minds in venture, has backed breakout companies like Airbnb, Stripe, Instacart, and Coinbase. He’s seen this pattern again and again.

So he shared a framework to help you spot billion-dollar markets

Elad’s view: Market > Team > Idea. Start with the market.

Why? Because great teams can still fail in bad markets. But a great market gives you multiple shots on goal, even if your first product stumbles.

Here’s his framework to uncover these overlooked winners:

Use first principles, not hot takes

Don’t try to be contrarian for the sake of it. Be curious. Challenge outdated assumptions. Ask what’s changed in cost, tech, or behavior that invalidates the old logic.

Solve real pain, especially ones you’ve felt

Scratch your own itch or solve a problem you know people face. That’s where clarity and product insight come from.

Build product-first

If people say “this sounds useful” but won’t pay, it’s not working yet. You break into markets by building something that works beautifully from day one.

Look where others aren’t

New trends often start at the fringe. Crypto. AI agents. No-code tools. What looks weird today often becomes obvious tomorrow.

Then layer that with 3 market types Gil says are underrated:

→ New tech: Tools that look like toys now but are compounding fast.

→ Crowded but broken: Just because it’s noisy doesn’t mean it’s working. Look for pain in what people have to use today.

→ Niche (but expanding): Most big companies start small. Uber, Tesla, Glossier all began in markets others ignored.

And finally, don’t forget timing. The right idea at the wrong time can still fail. Ask if habits and infrastructure are ready.

A simple prompt to leave you with:

→ What’s a tool you hate using, but still have to?

→ What’s a “boring” task that gets repeated every week?

→ What’s something your smartest friends are excited about — but most people don’t get yet?

That’s where the hidden markets are. Dig there.

What's your thought on this framework?